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Wie findet man das passende Geschäftsmodell?

Sie wollen ins E-Business einsteigen und haben schon eine Idee? Dann sollten Sie diese eingehend anhand der vorgestellten Hinweise prüfen. Wenn Sie noch keine gute Idee für sich gefunden haben, finden Sie hier Vorschläge, wie Sie eine Geschäftsidee entwickeln. Sie werden sehen, welche Produkte, Branchen und Zielgruppen für E-Commerce geeignet erscheinen.

Zuerst kommt die Idee

Wie findet man eine gute Idee, die Aussicht auf Erfolg im E-Commerce verspricht? Wenn man sich mit den verschiedenen Angeboten und Anbietern im Web befasst, so bekommt man den Eindruck, dass es nichts gibt, was nicht schon gemacht oder versucht wurde. Eine gute Möglichkeit ist immer, etwas noch besser zu machen, etwas weiterzuentwickeln. Sehen Sie sich Online-Shops an, bei denen Sie etwas kaufen würden. Was gefällt Ihnen daran gut, was könnte noch optimiert werden?

Haben Sie ein ausgefallenes Hobby oder bevorzugen Sie exklusive (nicht unbedingt teure) Produkte? Finden Sie dazu etwas in Web? Können Sie das gesuchte Produkt ohne Probleme im Netz einkaufen? Ist der Anbieter nicht aus Deutschland oder Mitteleuropa? Wie lange würde der Versand dauern, was würde er kosten?

Sie merken sicherlich, wohin diese Fragen zielen. Suchen Sie nach Nischenprodukten oder besonderen Dienstleistungen. Gibt es Möglichkeiten, den Service eines Anbieters zu verbessern? Gerade in der Logistik spielt der Standort eines Anbieters auch im Internet-Zeitalter eine Rolle. Ist der Anbieter rund um Ihr Lieblingsthema aus einem Land, aus dem die Lieferung lange dauert? Dabei ist lange sicher relativ. Aber denken Sie daran, dass Ihre zukünftigen Kunden schnellen Service zu schätzen wissen werden.

Zum Beispiel Online-Händler für Asia-Snacks

Entwickeln wir exemplarisch eine Idee, ob diese gut ist, werden wir noch sehen. Sagen wir, Sie sind verrückt nach asiatischen Knabbereien und anderen Leckerbissen aus Fernost. Nun sagen Sie vielleicht, es ist doch nicht wichtig, was ich mag, der Kunde soll doch im Mittelpunkt stehen. Stimmt, jedoch müssen Sie Ihren Kunden gut kennen. Sie müssen einschätzen können, was er mag und was nicht. Sie selbst sind sicher in dieser Hinsicht ein guter Ratgeber.

Denken wir die Geschäftsidee weiter. Könnten wir einen Online-Shop eröffnen, der alle möglichen asiatischen Feinkost-Artikel anbietet? Gibt es das nicht schon haufenweise im Internet? Sehen Sie nach, recherchieren Sie mit den bekannten Suchmaschinen. Ganz gleich, was Sie suchen. Fast alles werden Sie schon im Web finden. Doch wie oben gesagt, was könnte dort besser gemacht werden?

Haben Sie solche Punkte im Angebot Ihrer möglichen Wettbewerber gefunden? Wir wollen an dieser Stelle noch nicht ins Detail einer Wettbewerbsanalyse gehen, dies kommt in einem weiteren Kapitel dieser Dokumentation noch ausführlicher. Wichtig ist, dass Sie ein Gefühl bekommen, was aus Sicht eines Kunden oder erst einmal aus Ihrer persönlichen Anschauung nicht so optimal ist.

Pro und Kontra einer Idee

Bevor wir uns zu sehr in eine Geschäftsidee vertiefen, müssen wir auch die kritischen Punkte hinterfragen. Warum dauert zum Beispiel die Lieferung bei Ihrem möglichen Wettbewerber so lange? Bezieht er die Waren aus Fernost, von einem europäischen Zwischenhändler oder hat er ein eigenes Lager? Eignen sich die Produkte für unkompliziertes Lagern oder sind sogar teure Kühlräume notwendig? Wie findet man überhaupt einen zuverlässigen Lieferanten?

Wir sehen an diesem Beispiel, dass sich schon beim ersten Betrachten Probleme auftun, die die Idee als schwierig umsetzbar erscheinen lassen. Das wird immer so sein. Dennoch müssen Sie Ihre Idee nicht gleich aufgeben, immerhin kennen Sie sich in diesem Produktsegment aus und sind bereit, noch wesentlich mehr zu recherchieren. Wenn Sie nicht auf wesentliche Hindernisse treffen (wie zum Beispiel, dass es nur einen Hersteller gibt, der in Deutschland exklusiv mit einem Shop zusammenarbeitet), sollten Sie nicht gleich wieder aufgeben. Immerhin haben die schon auf dem Markt befindlichen Anbieter viele der Anfangsprobleme gelöst. Die Frage ist nur wie gut und ob Sie dies vielleicht sogar besser könnten.

Mehr als reine E-Shops

Neben Ideen für neue Online-Shops könnten Sie auch eines der eBay-Konzepte umsetzen: Als professioneller eBay-Händler (Powerseller) oder als eBay-Agentur (Durchführung der Versteigerungen oder Festpreis-Verkäufe als Dienstleistung für Ihre Kunden) können Sie an dem Erfolg der Verkaufsplattform teilhaben. Ausführliche Informationen dazu finden Sie im eBay-Trainingscenter.

Für ein spezielles Produktsegment kann auch der Aufbau und Betrieb eines eigenen Marktplatzes sinnvoll sein, der sich durch die Verkaufsgebühren, die pro getätigtem Verkauf von den Händlern abgeführt werden, finanziert.

Spezialsuchmaschinen und Web-Kataloge können über dort geschaltete Werbungen oder monatliche Gebühren für einen Eintrag ebenfalls zu einer Geldquelle für den Betreiber werden. Auch Informationsportale können User und Anzeigenkunden anziehen und zu Einnahmen führen.

Oder aber Sie verkaufen keine Waren oder Werbung, sondern vermitteln Aufträge zwischen Dienstleistern oder Handwerkern und deren Kunden, vermarkten Ferienwohnungen im Web oder bieten die Online-Buchung von Babysittern. Denkbar ist auch eine Geschäftsidee, bei der Sie als Dienstleistung Internet-Recherchen durchführen.

Sie sehen also, neben dem reinen Produktverkauf im Web können Sie auch Dienstleistungen anbieten oder Inhalte vertreiben (so genannter Paid-Content, bezahlte Inhalte wie Downloads, Archive, Datenbanken). In jedem Fall können Sie durch die Teilnahme an Werbe-Programmen mit Ihrer Website ein Zusatzeinkommen erwirtschaften.

Denkbar sind auch Services für Web-Communities, wobei in der Regel kostenlose Basis-Dienste und kostenpflichtige Premium-Dienste angeboten werden. Mit den kostenlosen Angeboten kann man die notwendige Userzahl anlocken, um an einen gewissen Prozentsatz auch die kostenpflichtigen Zusatzangebote verkaufen zu können.

Welche Produkte und Dienstleistungen sind Erfolg versprechend?

Ihre Erfolgsaussichten sind immer dann besonders gut, wenn Ihr Angebot etwas Besonderes ist, also so genannte Alleinstellungsmerkmale besitzt. Solch eine Besonderheit kann auch eine ungewöhnliche Bezugsquelle mit sehr guten Preisen sein oder gar ein Produkt, dass Sie selbst herstellen und entwickeln. Ihre Produkte müssen von einem Kundenkreis gekauft werden, der das Internet auch nutzt.

Digitale Güter

Generell gilt, dass sich alle Produkte und Dienstleistungen im Internet besonders gut vertreiben lassen, wenn sie digitalisierbar sind. Bei steigenden Bandbreiten im Internet lassen sich zukünftig alle Medien und Produkte, die im herkömmlichen Handel auf CD-Rom oder DVD angeboten werden, direkt über das Internet vertreiben. Dies setzt natürlich die rechtliche Absicherung dieses Angebotes voraus. Der Kunde kann bequem über das Internet seine Wunschmusik, seinen Lieblingsfilm oder das neuste PC-Game gegen Gebühr herunterladen. Die Suche nach dem Wunsch-Artikel ist im Internet wesentlich einfacher als im Laden um die Ecke.

Die Vorteile für den Online-Handel bei digitalen Gütern hat aber auch eine Kehrseite. Der Kunde muss nicht nur den Download, sondern auch die Online-Zeiten bezahlen. Die zunehmende Anzahl an Volumen unabhängigen Internet-Flatrates wird diese Situation bald entkrampfen. Die andere Schwierigkeit des Geschäfts mit kostenpflichtigen Downloads wird noch für eine längere Zeit bestehen: Internet-User sind noch nicht ausreichend daran gewöhnt, für Inhalte gleich welcher Art im Web etwas bezahlen zu müssen.

Zeitung lesen im Web, warum nicht, aber kostenpflichtig? Der neuste Song im MP3-Format wird gesucht, aber gegen Gebühr? Die Gruppe der für Content zahlenden Internet-User wächst stetig, dennoch gibt es noch eine große Anzahl User, die für Downloads im Web nicht wirklich zahlen möchte. Dazu kommt das Problem, dass irgendwo im Netz dieser Song tatsächlich kostenlos zum Download angeboten wird. Der Download kann eine strafbare Handlung für den User sein, der Anbieter ist jedoch vielleicht aus einem Land, dessen Rechtslage anders ist als bei uns. Wie wir noch sehen werden, ist das Online-Recht international nicht vollkommen geregelt.

Digitale Güter sind also auf jeden Fall für den E-Commerce im wahrsten Sinne des Wortes wie geschaffen, mit oben genannten Einschränkungen. Wenden wir uns den Produkten zu, die auch außerhalb des Internets in herkömmlichen Shops angeboten werden. In den Statistiken hatten wir die Produktgruppen kennen gelernt, die bevorzugt im Web gekauft werden. Dieses Käuferverhalten ist ein guter Anhaltspunkt, aber kein Ausschlusskriterium. Man kann immer auch gegen den Trend Erfolg haben. Der ist zwar oft schwieriger zu erreichen, dafür aber meist noch größer.

Spezialisierung ist gefragt

Der aktuelle Trend ist das Online-Shopping von Urlaubsreisen, Büchern, Kinokarten, Elektronik-Artikeln, CDs, Versicherungen, Bekleidung und DVDs. Nun macht es nicht unbedingt Sinn, hier mit einem Komplett-Sortiment gegen die bekannten Big Player anzutreten. Warum sollte der Kunde nach Ihrem Shop suchen, wie sollte er Sie überhaupt bei der Konkurrenz finden?

Im Internet zählt deshalb die Spezialisierung: Urlaubsreisen anbieten, warum nicht? Haben Sie Kontakte zu Reiseanbietern? Können Sie solche herstellen? Dann aber bitte zu Experten für Nahost-Reisen, einem Schottland-Urlaub oder ausgefallenen Segeltörns. Ein Online-Shop für Bekleidung? Gut, aber dann nur aus ökologisch gewonnener Baumwolle für den allergieanfälligen umweltbewussten Kunden, der gerne für Bio-Qualität auch einmal mehr bezahlt.

Diese Beispiele sollen Ihnen nur eins zeigen: Seien Sie innovativ mit Ihrem Angebot, beachten Sie Signale für neue Trends, suchen Sie Nischen, bringen Sie neue Ideen nach Deutschland, die im Ausland erfolgreich laufen, heben Sie sich durch eine klare Spezialisierung ab. Mit den im Internet bereits üblichen Angeboten geht man in aller Regel unter.

Welche Zielgruppen können im Internet erreicht werden?

Wer seine Dienstleistungen und Produkte ausschließlich über das Internet anbieten und keine weiteren Vertriebskanäle nutzen kann, erreicht nur eine bestimmte Zielgruppe, und zwar diejenigen Käufer, die das Internet regelmäßig nutzen und zu einem Einkauf in einem Online-Shop oder zur Nutzung von Web-Diensten bereit sind. Die Bereitschaft des Kunden zum Kauf kann man im eigenen Web-Shop durch verschiedene Maßnahmen erhöhen. Dennoch wird die generelle Einstellung bestimmter Käufergruppen durch die Gesamtheit der E-Shops geprägt, und hier gibt es noch eine Menge Nachholbedarf.

Der typische Internetnutzer

Betrachten wir den typischen Internet-Nutzer: Laut Eurostat kann man einen Zusammenhang zwischen der Nutzung des Internets und Faktoren wie Alter, Stellung im Erwerbsleben und Bildungsniveau der User herstellen. So haben zum Beispiel in 2004 rund 85 Prozent der Schüler und Studenten (im Alter von 16 Jahren oder älter) sowie 60 Prozent der Arbeitnehmer in den EU-Mitgliedsstaaten das Internet genutzt, während es bei den Arbeitslosen lediglich 40 Prozent und bei den Rentner nur 13 Prozent waren.

Von den Personen, die höchstens die Mittlere Reife abgeschlossen hatten, haben laut Studie im ersten Quartal 2004 lediglich 25 Prozent das Internet genutzt, während Personen mit Abitur zu 52 Prozent und diejenigen mit Hochschulabschluss zu 77 Prozent das Internet nutzten. Der EU-Durchschnitt von Internet-Nutzern im Alter von 16 bis 74 Jahren hat in 2004 bei 47 Prozent gelegen, so Eurostat.

Die Zielgruppe der Geschäftsidee sollte also entweder die Gruppe der geschäftsfähigen Schüler und die der Studenten sein, oder aber die der Erwerbstätigen mit höherem Bildungsstand. Diese Statistiken schließen natürlich nicht aus, dass ein spezieller Web-Shop oder Dienst für Senioren erfolgreich sein kann. Man muss aber bei dieser noch nicht so stark im Internet vertretenen Bevölkerungsgruppe davon ausgehen, dass die Kundenzahl im Internet eher geringer ausfallen wird, der notwendige Umsatz also mit höherwertigen Gütern oder Dienstleistungen erzielt werden sollte.

Spricht man mit seinem Angebot die große Masse der Schüler und Studenten an, so kann der gewünschte Umsatz auch durch viele kleinpreisige Bestellungen realisiert werden. Der jeweils im Durchschnitt für das Online-Shopping zur Verfügung stehende Geldbetrag ist in der Regel bei Rentnern sicher auch höher als bei der jüngeren Generation.

Wichtige Zielgruppe: Die Käuferinnen

Neuere Untersuchungen haben sich auch der Geschlechterverteilung unter den Online-Käufern angenommen. So wurde der weibliche Online-Käufer als besonders interessante Zielgruppe identifiziert. Eine Studie besagt, dass 39 Prozent der Frauen im Vergleich zu 34 Prozent der Männer Online-Shops besuchen. In Europa sei innerhalb der letzten drei Jahre die Zahl der Frauen, die im Web einkaufen, von 17 Millionen auf über 27 Millionen gestiegen.

Interessant ist an der Studie auch die Kritik der Käuferinnen: 42 Prozent bemängeln technische Probleme während des Bestellvorgangs im E-Shop und bei 13 Prozent der Kundinnen führen diese zu Bestellabbrüchen. Hauptinteresse bestehe an Kleidung und Sportartikel, so die Ergebnisse der Untersuchung. Innerhalb des Web-Shops seien individuelle Servicefunktionen gewünscht, die den Einkauf zum virtuellen Erlebnis machen.

Dies führt uns zu einem weiteren Punkt, der von der Zielgruppe abhängt: das Design des E-Shops oder des Web-Auftritts, der die Dienstleistung anbieten soll. Die Theorie lehrt uns, dass bei der Konzeption und Realisation eines Online-Auftritts auf die soziodemographischen Merkmale (wie Alter, Geschlecht, Familienstand, Kulturkreis) und Persönlichkeitsmerkmale (wie Emotionalität, Geduld / Ungeduld, Aufgeschlossenheit etc.) der Zielgruppe zu achten sei. Kundenbindung und Vertrauen in den Anbieter können durch das Design beeinflusst werden. Wichtig sind Übersichtlichkeit, Hilfen zur Orientierung, nicht zu viele Links und Informationen auf der Webseite.

Wie sieht dies aber in der Praxis aus? Laut einer Untersuchung brechen 62 Prozent den Online-Kauf wegen technischer Schwierigkeiten ab, 39 Prozent fürchten zu lange Bestellwege, fast 50% der Kunden finden die Vertragsinformationen nicht und etwa 20% suchen die "Kasse" vergeblich, 25% wollen nicht die eingeschränkten Bezahlungsarten nutzen. Laut dieser Untersuchung kennen aber nur zwei von fünf Online-Händlern diese Probleme und wollen in 2006 an die Behebung dieser Schwierigkeiten gehen. Sie sollten nicht zu dem Rest der Online-Anbieter gehören.